文|彭孝秋

这几天，一则很不起眼的消息冲进36氪关注圈。

苏州一跨境大卖欧圣电气向深交所递交了招股书，准备在创业板注册上市。按理说，跨境电商行业本不太平，先是遇到亚马逊的封号潮，后是海运价格涨到了天上去。这时候冲上市，时间点未必是最佳，且投资人还愿意买单吗？36氪仔细拆解了欧圣电气招股书后发现很有特点：

首先是渠道。不同于其它大卖，欧圣电气70%的客户是美国线下商超，并不依赖线上的亚马逊或独立站。相当于欧圣电气的顺序是先拿下线下，再进攻线上，其也在招股书中表明将加大投入到线上；

其次是品类。欧圣电气主营小型空压机和干湿两用吸尘器，这个品类天然和服装、3C区别很大；

最后是创始人陆为东已为美国籍。欧圣电气控股股东为陆为东两父女，合计持股94.74%。

去年业绩下滑明显

招股书显示，欧圣电气去年收入有13.1亿，同比增长32.3%。但是去年上半年就做到了6.8亿，跨境电商的旺季往往在下半年，也就是说其在去年下半年只做了6.3亿，并没有爆发增长。

全年净利润1.12亿，同比下滑15.51%。如果还是扣除掉上半年的8093万元，下半年只有3200万元净利润。

业绩图

从最近四年业绩来看，欧圣电气最好的时刻是2020年。符合整个行业规律，当初新冠疫情导致供需关系严重错配。只有中国抗疫最成功，且原本就有最成熟的供应链，所以算一个大年。这一年，欧圣电气收入增长62.3%至近10亿元，净利润翻倍至1.37亿元。

但2021年就再也没能维持住，一个原因是受到原材料涨价影响，毕竟其原材料（占七成成本）包括钢材类、塑料件、金属件。只要原材料采购价格上涨10%，欧圣电气毛利率就会减少6%；另一个原因是受汇率和海运价格影响，欧圣电气99%收入来源于境外。

欧圣电气目前就两款产品：小型空压机和干湿两用吸尘器，分别分家用和商用，各自型号在150种以上。

产品图

从收入构成来看，欧圣电气的小型空压机占比已从67%减少至37%，干湿两用吸尘器占比反而从30%增长至47%。

分产品来看，我国空压机整体出口额从2014年的7.8亿美金，翻倍至2020年的14.68亿美金。其中美国占比最高，2020年是19.37亿元。而欧圣电气2020年出口的小型空压机销售额有5亿元，约占美国市场的1/4。

出口情况

吸尘器方面，2020年中国整体出口规模达61.62亿美金。欧圣电气只有4.2亿，占美国比的3%不到。所以才是其真正要发力吸尘器的原因，空间更大。

大客户渠道

在销售渠道中，欧圣电气第一大占比渠道商为美国劳氏公司（LowesCompanies,Inc），全球家居建材用品零售商；第二大渠道商为美国家得宝公司（HomeDepot,Inc），也是全球家居建材用品零售商；第三大渠道商为HarborFreightToolsInc，美国工具设备零售商。下滑比较快的是沃尔玛，增速快的是Costco（好市多）和亚马逊。

品类单一的情况下，要想业绩持续增长，不外乎单价和数量上涨。要么单边上涨，要么一起涨，那么欧圣电气呢？

小型空压机方面，单价从2018年的442元涨到2021年6月的571元，销量维持在90万台左右；干湿两用吸尘器方面，单价从2018年的164元涨到2020年的290元，销量从112万涨到144万台。

值得一提的是，欧圣电气曾经还生产过口罩。2020年5月，其购入6台用于生产口罩的机器，购入价格为67.26万元。但因为市场情况的变化及自身资质，欧圣电气最后没有自行生产。

而是在2020年采购了1542.85万元成本的口罩，最后完成收入2596.85万元，几乎全卖给了前五大客户ACEHARDWARE(DOM)、FASTENAL、SundiscAbrasivesUSA、AbrasivesNMore、BLAINSUPPLY,INC，合计约1300万只口罩。

几乎纯家族企业

从2009年成立以来，欧圣电气只引入过一次外部投资人，即孙莉在2019年以4.5元/股，投资了1000万元（家庭自有资金），换得股权1.62%。对应估值6.17亿元。相当于市盈率为10倍，为什么选择10倍呢？

招股书披露道，一方面是行业里的上市公司均值在10倍左右，包括建霖家居、凯迪股份、百达股份等等；另一方面是《2016中国GP调研研究报告》显示，大多数受访机构可接受的市盈率在8-15倍，占总数的80%。相当于取了中间值10倍。

值得一提的是，孙莉自己是做外贸的。且这笔投资签了对赌协议。若欧圣电气未能在2022年12月30日之前完成合格上市，或在向中国证监会提出上市申请后，向中国证监会撤回上市申请材料的，孙莉有权要求圣巴巴拉投资或欧圣电气按照孙莉投资款加上年化8%的利息（单利）回购孙莉所持欧圣电气股权，回购价款应扣除孙莉已取得的现金分红。

这则对赌，后来因为递交招股书就终止撤销了。

股权结构

在目前的股权结构中，陆为东和其女陆逸枫合计持有94.75%股权，两个员工持股平台熙坤投资持有1.92%，腾恒投资持有1.71%。剩下的是孙莉，持有1.62%。

陆为东英文名叫WEIDONGLU，美国国籍。1983年，陆为东刚好20岁，担任了安徽省合肥市电子工业公司科员；干了3年以后，去厦门市东方发展公司担任经理；接着干了3年后历任奥尔登机械五金（上海）有限公司副总经理、总经理，直至35岁创立欧圣美国。

事实上，欧圣电气早期的股东只有三个人：陆为东、陆为东前妻YINGZIYANG、陆为东岳父杨关泉。因为其岳父常驻苏州，所以国内签字之类的事宜都由杨关泉负责，也代持过很久股权。

当然，杨关泉代持还有个重要原因。即欧圣电气当时为在中国台湾之上市计划，对欧圣科技及开曼大湖的股权结构进行调整，由开曼大湖发股收购欧圣科技股权，并将开曼大湖股权全部调整为由自然人持有。但鉴于上市进度当时尚不确定，为签字之方便，仍计划继续由杨关泉先代持开曼大湖股权。

后来陆为东和YINGZIYANG婚姻破裂，陆为东支付了2943.7万元人民币与475万美元的离婚补偿款，YINGZIYANG也把所有股权交还。

此外，欧圣电气此前两个员工持股平台的核心代持人是陆为东姐夫高鹤林，出生于1944年，曾担任马鞍山市花山区政府经济计划委主任，已于1997年1月退休，自2017年起在公司担任董事职务。后面才接触代持关系。

递四方是其供应商

和同行比较不太一样的一个地方是，欧圣电气运输费占比并不是很高。前几年保持在4%左右。2020年和2021年上半年都在4500万元支出。

具体来看，欧圣电气运输费分为境内运费和运保费。境内运费相对比较稳定，在1500万元支出左右，但集装箱（整柜）确实增长很快，2020年翻倍至4184柜。从单价来看，单柜境内运费基本只有4500元/整柜。

继续看境外运输的集装箱和运保费匹配性。2018-2019年，欧圣电气运保费支出不到850万元，因为2020年高增长，所以也翻几倍增加到2285万元，2021年上半年接近3000万元。集装箱（整柜）跟随翻倍至837柜。

但是，单柜运保费增长就比较可怕。从3000美金/整柜到2020年的3906美金，再到去年上半年已经是8578美金。

也就是2020年单柜运保费较上年增加31.67%，2021年1-6月单柜运保费较上年增加116.61%。

所以一大批船公司获利丰厚，比如作为海运行业靠后的公司，中联航运的世界排名从95名提升到22名，是100强中增速最快的；2021年前九个月，其完成收入34亿元的收入，相当于2020年整年的5.6倍、同比增长了925%。也因为如此，中联航运在今年1月31日向港交所递交了招股书，拟赴港上市。

再比如中远海控2021年营收同比增长95%至3337亿元，净利润更是翻了8倍达893亿元。这一净利润超过了过去20年的总和。

预付款表

在欧圣电气预付款前五名单中，36氪还发现了一家非常熟悉的公司——递四方，需要给对方预付160.12万元的服务费，占比11.03%。

员工构成

最后在人员构成方面可以发现，欧圣电气更偏向一个外贸公司，离品牌公司距离还比较远。1134名员工中，其中90%学历在大专及以下，且七成员工负责生产。真正的研发投入占比比较少。

在竞争环境方面，欧圣电气要面对的有国内四家上市公司，2198亿港元的创科实业、600多亿元的科沃斯、100多亿元的巨星科技和莱克电气。

这又是一个把中国供应链成功卖到北美的故事，后续我们也将持续关注。

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