新三板企业鼎欣科技(870840.NQ)于近日发布了北交所上市申请文件二轮审核问询函的回复。

其中，有关经营业绩的持续稳定性，根据问询回复，报告期各期，与IBM合作产生的收入中，执行5亿运维合同的收入分别为13,033.78万元、13,325.64、13,181.98万元，执行框架合同下的订单的收入分别为9,367.71万元、4,455.47万元、3,349.67万元。2021年收入增长主要来源于新增客户。

要求发行人：

(1)结合历史上与IBM合作方式说明报告期内IBM框架合同下的订单模式收入下降的具体原因，并结合公司自身竞争力、客户粘性等说明《工作说明书》执行完毕后续期的可能性，目前相关续期工作的进展情况。

(2)补充说明报告期内收入增长较多的新老客户及对应收入情况，相关合同获取及执行的具体情况，与客户公开信息披露是否存在差异。

(3)补充说明报告期各期使用到研发成果的业务形成收入的具体情况，并说明相关收入的可持续性。

(4)结合报告期各期末在手合同及金额、报告期各期新签订合同的及金额的变化情况说明业绩的持续稳定性。

1、历史上公司与IBM合作方式

IBM与发行人合作主要通过框架协议以及5亿《工作说明书》进行。发行人已于2021年底在原服务框架基础上与IBM续签了框架协议，框架协议有效期延长至2023年6月30日。

发行人于2018年与IBM签订金额为5亿元《工作说明书》及《补充协议》，自2018年9月开始实施，预计合同期为4年。

同时，根据合同规定，《工作说明书》将于合同总金额使用完毕后到期。根据目前合同执行情况，《工作说明书》合同到期时间预计在2022年底。

2、框架合同下的订单模式收入下降的具体原因

IBM框架合同下的订单模式收入下降，主要是由于5亿运维合同签订后，IBM与公司的合作进一步加深，业务规模迅速扩大。

5亿运维合同项下的业务与原框架合同项下的业务具有一定的替代效应，IBM为了控制单个供应商采购规模，同时优先执行5亿《工作说明书》相关订单，从而减少框架合同下的订单，导致框架合同下的订单模式收入有所减少。

2020年伊始，国内疫情爆发，全年商业环境受到冲击，IBM在华业务也亦受波及，自身业务订单量下降，所以对外技术采购、业务分包量下降，导致公司2020年较2019年在框架合同下的订单模式收入有所下降。

2021年，IBM业务转型，努力保持现有业务生态的同时积极开拓新的渠道，在此过程中，IBM以自身员工进行渠道开拓和实施为主，供应商采购量相对较少，所以公司框架合同下的订单模式收入有所减少，但就此收入规模，公司依然是IBM最大的供应商之一。

从公司业务层面，虽然IBM框架合同下的订单模式收入有所下降，但公司总体收入呈上升趋势，公司收入在主要客户整体稳定的前提下稳步增长。

3、结合公司自身竞争力、客户粘性等说明《工作说明书》执行完毕后续期的可能性

公司是IBM的核心供应商(获取了IBM的邮件确认)之一，自公司成立以来，双方保持了近28年的合作关系，合作关系十分稳定。

2018年，IBM与发行人签订了5亿运维合同，根据合同，发行人需提供618名(基于IBM订单需求，实际人数有所调整)运维服务工程师为IBM的客户提供基于IBM品牌以及其他品牌的各类软硬件运维服务，涵盖金融、制造、通信、零售等行业内众多大型公司。

这些工程师对IBM品牌以及其他品牌的存储、服务器、网络设备、数据库、中间件等软硬件有着丰富的经验和深入的了解，这些技能需要经过长时间的学习和训练才能熟练掌握，才能够提供相关的运营维护工作。

其次，在目前合同执行过程中，发行人也就工程师的培训管理、人员管理、服务管理、合规管理、职业发展等各个方面结合自身管理体系设计了诸多运维服务方面的管理制度及线上工具，与IBM管理团队共同实现对于整体运维服务的管理目标，发行人与IBM的合作具备较强的粘性，IBM更换供应商的成本较高、周期较长，寻找具备同样管理能力、质量服务、人员队伍和能力经验的供应商难度较大。

另一方面，IBM作为大型跨国企业，制定了严格的供应商管理内部控制制度。发行人作为与IBM合作了近28年的供应商，拥有一支经验丰富的管理服务团队，清晰地了解IBM的各项业务管理要求，可以在IBM的合规管理框架下高效且高质地完成IBM的相关运维服务，在合同期限内，多次收到IBM项目负责人发来的感谢信，对项目组在工作中给予的帮助，解决项目的问题能力，保障了业务的正常运转予以肯定。

综上所述，公司与IBM具有良好且持续合作数十年的背景，对IBM的运维项目充分了解，并能根据IBM的业务需求及时地提供技术支持、较好地完成运维工作，并且多次收到嘉奖信，双方合作的基础扎实，有较强的粘性，从时间成本、人力成本的角度考虑，IBM更换供应商的可能性较低，续约的可能性较高。

4、目前相关续期工作的进展情况

2022年1月初，鉴于运维合同距离到期还有一年左右的时间，公司交付部门与IBM就过去三年服务运维工作情况展开了回顾，总结了相关服务的成果和问题，为接下来的合同到期后的续约工作可能涉及到的关注点进行了初步的交流。

2022年3月初，IBM与公司就相关5亿运维服务合同未来到期后的相关事宜进行了前期的初步沟通，并计划随后将对公司开展调研工作。

2022年4月初，在IBM采购部与公司例行的关于运维服务的季度例会中，公司正式提出了对于运维项目的续约的想法和草案，会议上IBM采购部也明确表示将续约的想法积极地与IBM业务部门传达和沟通，采购部将紧密地跟进运维项目后期的续约谈判等工作。

公司与IBM的合作基础良好，公司运维工程师通过培训、管理体系设计等多种方式已与IBM形成了良好的契合性与粘黏性，公司目前已于IBM就续约相关事项保持了持续稳定的商务沟通，公司有信心在公平公正的前提下完成与IBM的续约。

鼎欣科技，公司全称同方鼎欣科技股份有限公司，成立于1994年08月03日，现任总经理李建军，主营业务为医疗、数字档案、智慧城市、通信、金融、政府等领域，从研究咨询、架构设计、需求分析到开发、测试、部署和运维等全流程。

标签： 新三板企业 新三板企业鼎欣科技 鼎欣科技经营业绩 鼎欣科技年收入增长