中国消费服务行业的连锁化率处于快速提升阶段，产业的并购整合势在必行，PE基金应该协助消费服务龙头实现规模扩张和并购整合。

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作者｜罗宾

微信公众号｜ipozaozhidao

美容健康管理服务龙头美丽田园医疗健康产业有限公司（2373.HK）于1月16日在港交所主板上市，并获得亮眼的表现。截至1月30日收盘，公司股价涨幅53.0%，市值超68亿港元。按照该市值，其战略股东CPE源峰投资美丽田园十年，获得了超过十倍的回报，成为中国PE投资领域的又一经典案例。近日，IPO早知道对话了CPE源峰，解读了CPE源峰如何帮助美丽田园完成战略转型、实现连续十年的稳定增长。

CPE源峰于2013年对美丽田园进行了控股型投资。投资之后，CPE源峰协助公司进行战略调整、高管引入、并购整合、品牌优化、运营提升，从而突破瓶颈，进入持续稳健增长的轨道。美丽田园基于核心业务生活美容，发展出第二曲线医疗美容和第三曲线抗衰医疗，实现了三大业务的成功协同，并成为市场上极为稀缺的具备并购整合能力的平台企业。2018年，在公司步入健康发展轨道之后，为了高效对接资本市场，CPE源峰通过转让交易将美丽田园的控股权交回给了公司创始人和核心管理层，实现多方共赢。

CPE源峰在消费医疗及连锁消费服务领域有长期投资经验，在美丽田园之后，CPE控股投资丝域养发和雍禾医疗（1595.HK），同时还战略投资了爱尔眼科（300015.SZ）、华厦眼科（301267.SZ）、蜜雪冰城等。CPE源峰投委会委员、董事总经理胡腾鹤表示，中国经济发展到现阶段，服务业的发展速度将会超过品牌消费品，未来服务业体量会不断上升；而连锁化率的提升也是确定的趋势，连锁消费服务还将是CPE源峰重点关注的投资领域。

以下是IPO早知道精编整理的对话内容：

Q：IPO早知道

A：胡腾鹤CPE源峰投委会委员、董事总经理

胡腾鹤（来源：受访者提供）

Q：生活美容、医美与眼科、齿科专科医疗相比有什么不同的门槛？

A：大家都喜欢说门槛。在消费领域，进入门槛普遍很低，但成为一个被广大消费者信任的品牌的门槛很高。美容行业开门店几乎没有什么行业进入门槛，医美的进入门槛也并不高，但成为一个广大消费者认可的、全国性的连锁美容服务品牌，这个门槛是很高的。因为生活服务业标准化很不容易，实现跨区域的连锁化管控难度可想而知；同时，正因为进入门槛低、竞争激烈，你要成为消费者的长期选择——成为一个品牌就很难。全国的美容院有八十多万家，但全国性的知名连锁美容企业也就十多家，并且基本上是运营十五年、二十年以上的老品牌。这次美丽田园上市之后，将大幅提升其品牌价值，提高其作为高端美容和健康服务连锁品牌的门槛。近年来，监管部门加大了对医美行业的规范和整顿，不断提升行业的门槛。对于美丽田园等长期规范运营的头部企业而言，这是不断增强自身竞争力，扩大市场份额的好机会。

我们投资了爱尔眼科、华厦眼科，看过很多眼科和齿科的优秀企业，这些企业都是专注于眼科或者齿科的专科连锁医疗集团，实现了全国化的扩张。而美丽田园与它们的不同点在于它的美容、医美和抗衰医疗的“三美融合”，是三种业务形态都要健康、稳健、协同发展，难度不言而喻，这也是它的门槛。目前市场上能分别做好美容、医美、抗衰的企业很多，但能够将这三种业务都做得好的，美丽田园是屈指可数的佼佼者。

Q：CPE成为美丽田园主要股东后，帮助公司完成了哪些转型？

A：十年前我们控股投资美丽田园之后，帮助公司实现了三个方面的转型。第一是医疗化转型。当时美丽田园核心业务就是生活美容，占比超过95%，医美收入占比不到5%，几乎可以忽略。我们看到美丽健康是消费者的核心诉求，而医美为部分消费者提供了一个更加快速、高效的解决方案，因此，建议公司把医美是当做战略性业务去发展的。原来公司只在开了十几家生美门店的三个城市，开展医美业务。后来调整成在一个城市有3-5家生美门店，我们就要考虑去组建医美团队、开设医美诊所。而且我们在规划生美门店时会评估能否给会员提供优秀可信赖的医美服务，形成转化，即把医美业务潜力和业务协同作为关键的评估因素。生美业务在自身盈利的基础上，要考虑能和医美在客户资源上形成协同。2016年8月，公司更是更名为“美丽田园医疗健康产业有限公司”。

第二是增长引擎的切换。原先拓店主要来源于开新店，我们投资后，协助公司组建并购团队，将门店收购和同业品牌收购作为与开新店同样重要的另一个驱动力，实际上外延收购后来成为了更重要的增长引擎。我们在收购时最重要标准是要看优质会员的数量。因为美容类业务最重要的本质是会员消费带来的充足的现金流。

第三点是组织调整和提升。战略调整之后，最重要的是执行。在准备做医疗化转型后，我们和公司创始人李阳董事长一起将公司的医美业务合作伙伴连松泳聘请为公司的CEO，并聘请了一批具备连锁运营管理经验的高管，为公司的医疗化转型和并购整合带来了最重要的组织保障。

Q：哪些因素决定了美丽田园医美业务的收入增速和空间？

A：首先是医美行业的渗透率的提升。2020年，中国千人轻医美服务项目次数为16.1次，远低于韩国的50.7次和美国的30.5次，为韩国的1/3，美国的1/2。我们可以看到周边的年轻人对医美的接受度在明显的的提升。第二是生活美容门店的规模与会员数量的增加。美丽田园的医美客户几乎百分之百都来自于美容门店。我们投资时美丽田园总共110家门店，现在超过350家门店，未来门店数量和会员数量还会不断增长，为全直营的医美业务的发展奠定坚实基础。第三，生美客户向医美客户的转化率的提升。我们刚开始做医美时转化率仅在10%左右，目前医美客户的转化率达到20%，随着我们为客户提供服务内容的不断丰富，未来这个比例还会进一步提升。

过去十年，中国轻医美市场的年复合增长率达到21%，美丽田园医美业务（绝大部分是轻医美业务）增速达到42%。根据弗若斯特沙利文报告，2020至2030年，轻医美市场的每年增速可以达到18%以上。同时，我们要看到，2021年中国轻医美市场，美丽田园才占到0.6%，具有非常广阔的增长空间。这需要美丽田园不断增强自身的竞争力，为消费者提供物超所值的优质服务，逐步提升自己的市场份额。

Q：2015年底公司决定推动抗衰/健康管理服务的发展，该业务现在发展得如何？特点是什么？

A：抗衰和健康管理业务有三个特点。第一，进入门槛高。抗衰医疗服务的技术壁垒高，同时有明确的牌照限制，海南博鳌是医疗先行区，只有为数不多的几家公司可以开展抗衰服务，而美丽田园是首批入驻博鳌医疗先行区的企业。第二，市场潜力大。中国已经进入老龄社会，但不服老是人之常情，抗衰的市场潜力可想而知。抗衰业务的一个重要特点就是男女都很需要，我本人不是美丽田园美容和医美的客户，但我是美丽田园抗衰业务超过四年的老客户，并且会持续下去。我身边很多男性朋友，都是抗衰的长期客户。第三，培养周期长。抗衰业务需要比医美更久的培育期，我们当初在海南买地建造了医学中心，就做好了至少有5年亏损的准备，到现在这块业务模型也打磨成熟了，我们认为未来会成为公司比较重要的增长点和亮点。

Q：美丽田园有哪些正在增强的壁垒？

A：第一个壁垒是成功的高端品牌定位。成立30年来，公司始终坚持高端定位，即使在积累客户的阶段，能够挺住不降价，而是通过提升服务的质量来提升整体服务的性价比，增强对客户的吸引力，经过长期的坚持，赢得了客户的信任，才造就一个高端连锁服务品牌。现在美丽田园成功上市了，对品牌提升也是有很大帮助的。第二个壁垒是独特的三美融合模式。美丽田园在美容、医美与抗衰的三条业务线的融合，是一种强壁垒，目前几乎还没发现有其他对手能真正做到。第三个壁垒是内生增长和外延并购双轮驱动。过去十年，公司已完成20多项并购整合，既有收购之后更换品牌以“美丽田园”品牌运行的，也有“贝黎诗”这样继续保留原品牌的，并购为公司贡献了较大的收入。第四个壁垒就是上市公司平台。在美容医美领域，上市公司是非常有限的。美丽田园本次实现香港IPO，公司的规范性、知名度、影响力等方面都有了进一步的提升，后续对于公司进一步引入高端人才，开拓业务，获取消费者的信任以及同行的收购兼并等方面都有很大的帮助。最后，最重要的是我们参与组建的美丽田园优秀的管理团队，他们是我们最重要的核心资产和强大壁垒。

Q：疫情后很多连锁消费医疗服务反弹能力很强，但这也许是短期的。除了放开的因素，美丽田园的高增速由什么驱动？

A：基于2022年的低基数，疫情放开后会出现高增速增长，但我认为长期而言，在消费医疗服务里面不要期待高增速，特别是超高增速的增长，因为不管在消费服务领域还是消费医疗领域，健康、可持续的增长都是中高速的增长，关键是增长的可持续性。在消费领域，特别是连锁服务领域，不要指望每年都翻番的增长。美丽田园历史上很少是超高增速的增长，美丽田园强就强在连续十年增长。但是公司每年保持30%左右的净利润增长，10年就达到10倍了。

长期看，除了公司有第二、第三增长曲线，连锁化率的提升也会推动业绩增速的提高。我们在连锁消费服务，包括消费医疗服务中做了较多投资，包括控股型投资，我们看到中国在这些行业的连锁化率有很大提升空间，且龙头企业的增速明显高于行业平均增速。例如爱尔眼科过去的净利润增速也基本在30%左右，超过整个眼科行业一倍以上。同样，随着美容与医美领域连锁化率的提高，一些区域品牌也在变成全国性品牌；品牌的规模效应越来越明显。特别在经济增长放缓的时间里，行业的连锁化率提升可能更快。所以消费医疗领域，我们认为持续稳健的增长是可以期待的。

Q：作为控股股东，CPE如何处理与管理层及原股东的关系？2018年CPE为何转让控股权？

A：美丽田园是我们在消费医疗领域的第一个控股型投资项目，之后我们控股投资了丝域养发、雍禾植发。CPE作为控股股东，主要在董事会和股东会上，就公司的战略发展规划、年度预算确定、核心管理层调整、重大并购决策等方面发挥主导作用，但在所有重大决策中，我们都充分尊重创始人李阳的意见，从来没有发生他坚决反对，我们强行通过的情形。在具体的经营管理中，我们给予管理层充分的授权，主要由CEO带来高管团队来决策，CPE的投管团队的专家在IT、供应链、营销、财务等方面协助和赋能CEO和管理层。

CPE的使命是专业创造价值，投资改变世界。我们作为投资人的目的不是控股企业，而是通过为被投企业创造价值，从而最终为我们的LP创造价值，因此，我们对创始人重新获取控股权完全持开放的态度。特别是在美丽田园案例中，当初李阳把控股权转让给CPE、而不是当时出价更高的PE基金，就是对CPE巨大的信任。2018年，在美丽田园步入健康向上的发展轨道时，CPE将控股权转让给李阳，并协助其完成融资实现整个控股权变更交易，与李总和管理团队共享价值。在李总成为控股股东之后，CPE仍然在战略规划、并购整合、资本市场对接等方面，全力支持美丽田园的发展。美丽田园成功IPO，李总和管理层成为最大的赢家，CPE也获得非常可观的财务回报和良好的业界口碑，形成多家共赢的完美局面。

Q：从二级市场长期走势看，消费医疗品牌的alpha将来源于哪些方面？

A：每个品牌有不同的特点。就美丽田园来说，它的第一块生活美容业务的存量足够大，未来通过开新店和并购拓展，门店数有翻10倍的空间。第二块医美主要会抓住微整形的轻医美机会，这与全球市场的趋势都是一致的。第三块抗衰医疗处于蓝海市场，据我们了解，美丽田园抗衰的第一批客户中有80%还在继续使用美丽田园的抗衰服务。另外在过去10年，公司把三美融合做得越来越成熟、高效，这是由于董事会对公司未来发展有清晰的认知与布局，且管理团队能高效地执行这个战略。资本市场现在对纯医美服务的企业有顾虑；同样，纯生活美容的企业目前想登陆资本市场难度也很大。这也意味着市场上存在着大量潜在的并购标的。还有一点，公司在数字化运营方面的投入一直是非常大的，每年达到三四千万元，该IT系统能支撑上百上千家门店的运营，对后续增长打下了基础。

Q：2023年CPE重点关注什么样的投资机会？

A：中国是全球最具竞争力的市场，支撑增长背后的中国的市场规模优势、人才红利优势、制造业优势和资本市场竞争力都没有改变。我们持续看好中国作为全球最大消费市场的巨大潜力，看好中国品牌的崛起，未来，我们的重点布局在中国本土的优秀消费品牌企业。首先我们在消费服务业会做持续的布局，因为经济发展到一定阶段后，服务业的发展速度会超过品牌消费品，未来服务业的体量会越来越大。CPE在消费服务领域控股投资了美丽田园、丝域养发、雍禾植发、北京海洋馆、开平碉楼与赤坎古镇等项目，我们还会继续；也会去做大比例的少数股权投资。连锁消费服务仍是我们重点关注的领域，连锁化率的提升在未来是很明确的。

另一块是品牌消费品，我们过去也投了会稽山、西凤、德尔玛、国台、三顿半、草原红太阳等不少项目，以参股型投资居多；未来我们会做一些控股型投资及类控股型投资，类控股型投资是指我们虽然是少数股权投资，但会像做控股型项目一样，帮企业做战略的梳理、并购整合、管理提升等，把它变成一个并购整合的平台。

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