快速应对市场变化，各凭本事

文 | 周公子

随着银行年报集中出炉，去年各类金融产品的代销情况也浮出水面。从2022年全年看，不少银行的个人公募基金代销（下简称“基金代销”）规模缩水，而个人保险产品代销规模却出现明显增长，不仅完美验证了大众财富管理情绪的变化（避险情绪上升），也从侧面反映出财富管理业务需要及时捕捉投资者新动向，才能在财富“中收”之战中发挥更好的业务策略。Part 1基金代销规模缩水

【资料图】

在已披露基金代销情况的银行中，有不少规模出现了大幅下降，包括代销规模一直居于行业前列的银行。

其中，六大国有商业银行中，披露了基金代销详细数据的有$工商银行(SH601398)$ 、$农业银行(SH601288)$ $邮储银行(SH601658)$ 交通银行，规模都出现明显下降。

工商银行2022年代销基金规模3688亿元，同比2021年的6454亿元下降42.86%。

农业银行2022年代销基金3690只，规模2054.85亿，同比2021年的3444.48亿下降40.34%。

邮储银行2022年代销基金规模1500.87亿，同比2021年的1882.10亿下降20.26%。其中，非货币基金分别为1341.90亿元、1687.99亿元，2022年同比下降20.50%。

交通银行2022年代销基金规模2645.20 亿元，同比2021年的3193.71亿元下降17.17%。

除六大行之外，零售渠道能力非常强势的招商银行，2022年的基金代销规模也同样缩水。招行2022年基金代销规模仅3350.58亿元，同比下降44.89%，代理基金收入65.99亿元，同比下降46.41%。

毫无疑问，基金代销规模缩水的主要原因是受去年二级市场表现不佳影响，公募基金全年的发行规模都已经降至冰点，银行代销规模出现明显“缩水”并不意外。

加之投资者避险情绪上升，在基金代销规模下降的同时，多家银行年报显示个人存款规模、保险代销规模及收入却在上升。Part 2保险代销规模增长

交通银行2022年代销个人保险产品余额2552.02亿元，同比2021年的2213.81亿元增长15.28%。这也是交行保险代销余额连续两年保持两位数以上增速。

工商银行2022年代销个人保险1144亿元，同比2021年的1082亿元增长5.73%。

农行披露的是保险代理数据，2022年实现代理期缴保费330亿元，同比增15.1%。

还有多家银行虽未明确披露保险代销或代理规模，但从迅猛增长的“保险代销收入”亦可窥见其2022年的保险代销盛况。

年报显示，平安银行2022年保险代销收入19.84亿元，同比增长30.9%；家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长43.6%。

此外，招商银行2022年保险代销规模为723.89亿元，同比虽然微降6%，但保险代销收入达121.59亿元，同比猛增52.44%。

“主要是客户保障需求上升。”招行在年报中提及，2022年度期缴保险销量及费率均同比提升。

不得不提的是，财报数据表现与去年的投资者动向吻合度很高。众所周知，去年由于二级市场波动不断，大量投资者纷纷将目光转向大额存单及增额终身寿险产品，以求在“保值”的基础上再求“增值”。

普华永道更是在去年首次提出“财富管理情绪指数”指标，并指出中国财富人群的资产配置观念在过去三年发生了翻天覆地的变化，当地球不再“平台”，财富人群该思考如何保护资产，才能让财富更好传承和长远增长。

要知道，财富管理业务已成为银行零售战略的必争之地，与各类金融产品的销售也息息相关，也是拉升银行“中收”的重要来源。因而，及时捕捉投资者的偏好，做好投资者的“财富情绪”管理，对银行而言有重要意义。Part 3代销江湖牵引财富“中收”

虽然产品代销收入仅仅是银行“中收”的其中一部分，但依然可以窥见其对财富“中收”的直接影响。

从去年看，六大行中除了农行和邮储之外，其他四家银行的“手续费及佣金净收入”同比均有下降，但“手续费及佣金净收入”在六大行的营收中占比并不大，其中占比最低的邮储银行仅为8%。

从股份行来看，“手续费及佣金净收入”在营收中占比在20%以上的仅有两家，分别为招行和兴业。

其中，招行在财报中详细披露了“手续费及佣金净收入”项下的各类详细收入，其中“财富管理手续费及佣金收入”309.03亿元，同比降14.28%，其他各类都是增长的。而在“财富管理手续费及佣金收入”中，代理保险收入同比增51.26%，代销理财收入同比增5.61%，代理基金收入同比降46.41%，代理信托收入同比降47.24%，代理证券交易同比降29.51%。除了信托是招行主动压降，其他下降的两类都明显是受到来自二级市场的影响。

总体来看，银行代销情况主要随投资者偏好“此消彼长”，对“中收”虽有影响但只要各细分领域都能挖掘不同的增长点，整体波动并不大。

因此，“中收”之战难的并不是某类产品的代销一直保持高增长，而是构建足够强大的零售体系，在不同细分领域都能及时捕捉市场变化，即便“此消”也能“彼长”。比如招行，去年基金代销规模虽然下降明显，保险代销及代理规模增长也是最明显的。

未来，随着银行对财富管理业务的日益重视，代销江湖牵引的财富“中收”之战早已不仅局限于公募基金，更多细分领域都蕴藏着新机会。能否在快速变化的市场环境中及时“抓住”投资者，就各凭本事了

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